2018.11.14 |ブログ

ハウスメーカー営業マンの本音やいかに?

 

ハウスメーカーの営業マンはどんな印象ですか?

もちろん様々なタイプの営業マンがいますので、もちろん一言では言えないのですが。

 

私もこれまでに様々なハウスメーカーの営業マンの方にお会いしてきましたし、私も元ハウスメーカーで営業マンでした。

 

だからちょっと贔屓目に見ているという点はご了承いただきつつも、ハウスメーカーの営業マンには素敵な人がたくさんいます。

特に長年続けてこられている方や、トップセールスマンは、知識の面は当然のことながら人間的にも素晴らしい方がたくさん居られます。

 

私がハウスメーカーに就職した理由のひとつでもありますが、住宅を販売する仕事は人柄がとても重要になると思います。

マイホーム購入の最終決断するための条件としては、予算であったり、住宅のスペックだったり、立地条件など様々な要因はあるものの、営業マンが信頼できそうかどうか?という点でも決断する上でそれなりに大きな要因だと思います。

そんな信頼してもらってナンボ!の仕事で日々しのぎを削っている営業マンは、やはり人間力も磨き続ける必要もあります。

 

長く続けている営業マンや、トップセールスマンの多くは心から「お客様に良い家に住んでもらいたい」と思っていることは間違いありません。

 

ただし、私が営業マンも経験して、現在はFPとしてコンサルティングをしてきた中で一つだけ言えることは、営業マンと顧客の間で、一つだけボタンを掛け違えていることがあります。

 

それは、以前にもここで書いたお話にも繋がってくる「借りられる金額」と「返せる金額」の認識のミスマッチングです。

バックナンバー:「私は返せるのか?」と「私に買えるのか?」の認識違い

 

ハウスメーカーの営業マンは、FPとしてコンサルティングをしているわけではありませんので、お客様がどれくらいの住宅ローンを借りても良いのか?という判断をする際には、「銀行がいくら貸してくれるのか」を一つの判断材料としています。

といっても、さすがに銀行が貸してくれたら全く問題ない!なんて単純には思ってません。

そこでもう一つの判断材料としては「年収」です。

営業マンもこれまで様々なお客様のマイホーム計画に携わっていますので、どのくらいの年収の人がどれくらいの金額の住宅ローンを借りているのかが、肌感覚で染み込んでいます。

だから、年収600万円の公務員だったら4,500万円くらいは問題ないだろうな・・・。というような感覚を持っています。

ただし、この感覚もあくまでこれまでの経験値によるもので、果たしてそのお客様が住宅ローン返済に苦しんでいるのかどうかまでは知る由がありません。

 

私たちFPに言わせて見れば、結局年収が600万円であったとしても、家族の年齢や人数構成が変わるだけでも返せる金額は変わってきます。

さらには、今後の収入見込みなどもお勤め先によってもキャリア形成によっても異なってきます。

もっと言えば、同じ年収であっても、生活水準や趣味趣向、価値観などは十人十色です。

 

だから、決して年収だけで住宅ローンの返済可能額を算出するのは不可能だと断言できます。

 

では、ハウスメーカーの営業マンはなぜそんな事までアドバイスしてくれないのか?

営業マンは立場上、お客様の生活水準や将来のライフプランにまで踏み込んでいくには、少々難しい部分があります。

 

顧客側の心理からしても、まだ契約もしていない営業マンに対して、自分たちのライフプランや将来設計、生活水準や価値観などをさらけ出すことには、抵抗を感じるのではないかと思います。

営業マン側の心理からしても、優秀な営業マンは顧客の顔色をみて、空気を読んで、これ以上お客様が踏み込まれたくなさそうだなと感じたら、嫌われないためにも、それ以上は無理に踏み込むことはありません。

つまり、営業マンにとっても踏み込めず、お客様にとっても踏み込まれたくない、そんな領域に実は真実が隠されているのです。

 

できれば住宅メーカーの営業マンも家を買ったからには一生幸せに住んでもらいたい。

そう思っているにも関わらず、ライフプランにまで踏み込めないのがハウスメーカーの営業マンです。

 

住宅購入を検討する場合には、ぜひ信頼できる住宅メーカーの営業マンと一緒に、信頼できるFPも見つけていただけると、きっと最高のマイホーム購入計画にグッと近づくのではないかと思います。

 
住宅購入サポートFP相談所